FC2ブログ

保険営業のトップセールス 目指せMDRT

保険営業のノウハウを無料で提供いたします。目指せMDRT

スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

[ --/--/-- --:-- ] スポンサー広告 | TB(-) | CM(-)

はじめに

これから私の紹介する保険営業のノウハウについて

私は、元生命保険の営業マンであり。
在職中に体験し、それを分析したものである。

当サイトの読み方
①営業と言うのは、一つの手法で目的が達せられるものではありません。
②人と接する事ですので、その人に合う行動を取らなくてはなりません。
③環境や場面によって出来る事、出来ない事があります。

当サイトで紹介しているノウハウは、自己で営業場面に適したモノに調整してご利用下さい。

当方では営業プロセスの中でも
アプローチにこだわって話を紹介していきます。
物販等の営業ではクロージング等も非常に重要な要素ですが、
保険営業の場合、一番重要なことは、アプローチにあるからです。


以下の事を心得て下さい。

・楽して、営業成績が上がるモノではありません。

但し、毎日朝~夜までテレアポをし、何も手応えがない日々を繰り返す、そんな遣る瀬無い体験は致しません。


勉強は欠かさずして下さい。
勉強をし情報を得る事は、保険の営業に役に立ちますし、
保険以外にもビジネスチャンスを得る事に繋がります。


保険の営業に関して

紹介を得て、契約を取る事を薦めている方を良く見ます。
実際その通りだと思いますし、チャンスがあれば、その様にして下さい。しかしながら
当方の目指す所は紹介営業ではありません。

これから、皆様に目指して頂きたい所は、
ビジネスチャンスを逃さない!
ビジネスチャンスを産み出す所にあるのです。

つまりは、全く0からの新規開拓です。

スポンサーサイト

[ 2007/07/31 19:48 ] はじめに | TB(-) | CM(-)

基礎編

見込み客

営業において重要な事と言えば、
どの様にして見込み客を確保するかという事です。

保険営業の場合見込み客の確保の仕方とは?
・・・・・。
ほぼ全ての日本国民が見込み客なのです。

ただし、加入のタイミングが近いか遠いかの違いがあります。

保険の契約数を増やしたいのなら、加入のタイミングが近い方に
アプローチをする事です。
その為には、ターゲッティングをしなければなりません。

ターゲティング

短期間で契約を取れそうな見込み客を探す方法。

ターゲティングを行う上で重要な事は、
あなた自身の知識や能力です。


①保険はどの様な状況にある人が加入しようとするのか?
 また、どの様な事に活用できるのか?
 上記の事を列挙して見て下さい。

②そして、列挙した事に関して
 顧客にどのような特徴があるのか分析して下さい。

上記の事についてターゲティングとどの様な関係がるのかと言うと。

①について、
あなたが勧誘する対象の範囲を表します。

②について
特徴が分からなければ、ターゲティングなんて出来ません。


具体例は差し控えさせて頂きます。
例を挙げるとキリがないのでね。

下調べ

・下調べって何をするの?
・また何のためにするの?
このような質問を良く受けます

ターゲティングをした時点で下調べの大半を終えています。

・下調べとは何をする事なのか?
 ファーストアプローチで顧客を引き付ける為に顧客のニーズ
 を予め調べておく事。

これは、既にターゲティングでニーズを持った人を 選別しているので、ほぼ完了しています。

同様のニーズを持った人は、意外と同じ場所に集まっているものです。

 例を挙げるなら、地理的要因(居住環境)、不動産的要因、
 経済的要因、お子様の学校など。

・何の為にするのか?
 ファーストアプローチ(アポ取り)の成功率を上げる為。
 また、セカンドアプローチの約束をとる為。



[ 2007/07/31 19:59 ] 基礎編 | TB(-) | CM(-)

応用編

応用編

基礎編では、
見込み客の範囲・ターゲティング・下調べについてお話をしました。

応用編なんて、実際の所ありません。

なんじゃそりゃ?
そう思っている人が多いかと思いますが、
基本編をシッカリしていれば、分かってくると思います。

といっても????????の方の為に説明いたします。


保険と言うものは、
ほぼ全ての方が加入する事になるサービスだと思っています。

すでに、募集人の試験で、世帯加入数の比率を学んでいると思います。

すなわち、貴方は、全ての人から契約を取れるチャンスがあるという事です。

ただ、全ての人が、同じ時期に同じ目的で加入するものではありません。

なので、貴方が保険の契約数を直ぐに増やすには、
保険の加入を近い内にした方がメリットがある人、
近々加入を考え出そうとする人を見つけ出し、
アプローチをしていけばいいのです。

どの様な人が近々加入するのか分からない。
そういう場合は、勉強不足です。
保険をどの様に活用できるのか、勉強してください。

また、実際に調査してみるのもいい事だと思います。
調査が、そのまま契約に繋がるケースもあります。

話法のコーナーで紹介します。

[ 2007/07/31 20:47 ] 応用編 | TB(-) | CM(-)
 



上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。