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基礎編

見込み客

営業において重要な事と言えば、
どの様にして見込み客を確保するかという事です。

保険営業の場合見込み客の確保の仕方とは?
・・・・・。
ほぼ全ての日本国民が見込み客なのです。

ただし、加入のタイミングが近いか遠いかの違いがあります。

保険の契約数を増やしたいのなら、加入のタイミングが近い方に
アプローチをする事です。
その為には、ターゲッティングをしなければなりません。

ターゲティング

短期間で契約を取れそうな見込み客を探す方法。

ターゲティングを行う上で重要な事は、
あなた自身の知識や能力です。


①保険はどの様な状況にある人が加入しようとするのか?
 また、どの様な事に活用できるのか?
 上記の事を列挙して見て下さい。

②そして、列挙した事に関して
 顧客にどのような特徴があるのか分析して下さい。

上記の事についてターゲティングとどの様な関係がるのかと言うと。

①について、
あなたが勧誘する対象の範囲を表します。

②について
特徴が分からなければ、ターゲティングなんて出来ません。


具体例は差し控えさせて頂きます。
例を挙げるとキリがないのでね。

下調べ

・下調べって何をするの?
・また何のためにするの?
このような質問を良く受けます

ターゲティングをした時点で下調べの大半を終えています。

・下調べとは何をする事なのか?
 ファーストアプローチで顧客を引き付ける為に顧客のニーズ
 を予め調べておく事。

これは、既にターゲティングでニーズを持った人を 選別しているので、ほぼ完了しています。

同様のニーズを持った人は、意外と同じ場所に集まっているものです。

 例を挙げるなら、地理的要因(居住環境)、不動産的要因、
 経済的要因、お子様の学校など。

・何の為にするのか?
 ファーストアプローチ(アポ取り)の成功率を上げる為。
 また、セカンドアプローチの約束をとる為。



[ 2007/07/31 19:59 ] 基礎編 | TB(-) | CM(-)
 



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